Se você trabalha com vendas, provavelmente, já sabe como é importante conhecer e escutar o cliente. Porém, já ouviu falar sobre rapport? 

Rapport é uma palavra francesa que, na verdade, não possui uma tradução exata, mas representa confiança, credibilidade, empatia e sintonia durante a comunicação com o interlocutor, o que o torna mais receptivo e aberto.

Basicamente, ele é dividido em 9 elementos-chave: contato visual, expressão fácil, postura corporal, equilíbrio emocional, tom de voz, andamento (timing), intensidade da voz, comunicação verbal e não-verbal.

Todos esses adjetivos são essenciais para criar um ambiente que favoreça o comércio, uma vez que os clientes se sentem seguros com esses propósitos.

Por esse motivo é tão necessário aprender a aplicar a ferramenta, além de aumentar as vendas, muda definitivamente a qualidade do seu atendimento.

Nesse panorama, o vendedor tentar buscar maneiras de melhorar a comunicação não é um esforço raro.

No entanto, empregar a técnica de forma direcionada facilita o processo e o torna mais efetivo. Continue lendo o artigo para entenda melhor esse conceito e poder aplica-lo. 

Afinal, o que é rapport? 

Como mencionado, rapport possui origem francesa, mais especificamente do termo rapporter que significa “sincronização”, ou, em outras palavras, aquilo que permite estabelecer uma relação harmônica. 

É um conceito da psicologia diretamente relacionado a criação de uma ligação de empatia com outra pessoa, que objetiva gerar confiança durante o processo de comunicação.

Nesse sentido, o coaching se apropria da técnica de rapport para justamente criar um relacionamento com cliente e aproveitar das vantagens.

Isso permite uma relação mais aberta e receptiva no procedimento da terapia, faz com que as pessoas interajam melhor, além de permitir o compartilhamento de opiniões e situações com uma maior facilidade.

Entretanto, não é possível forçar a criação de laços, ainda que você esteja usando da técnica.

Se não houver o estabelecimento de um diálogo saudável que leve em consideração os diferentes pontos de vista, valores e, principalmente, respeito, não vai funcionar. 

Desse modo, bons coaches, naturalmente, compreendem a necessidade de uma demonstração sincera de interesse pelo cliente e não apenas o lado financeiro. 

Normalmente, essa ligação ocorre sem muito esforço, mas também é preciso o comprometimento do coachee para que seja uma via de mão dupla. 

Quais são as técnicas rapport? 

Rapport possui duas principais técnicas: espelhamento e reciprocidade

• Técnica do espelhamento

É necessário agir como se fosse um reflexo, assim você espelha os movimentos corporais e da linguagem do seu interlocutor.

Por exemplo, você pode imitar postura, o tom de voz, gestos e expressões faciais durante a conversa. 

Não precisa fazer tudo exatamente igual, tenha bom senso, você apenas precisa fazer com que o cliente sinta que existe uma proximidade entre vocês. 

Por isso, a sua aplicação deve ser gradual para que as pessoas não percebam que estão sendo copiadas ou sintam que são alvos de deboche.

A maior dica é em relação ao acompanhamento da conversa, você deve ser harmônico. Assim, a princípio, você será o reflexo, mas depois de um tempo, o cliente que vai te espelhar, aceitar suas ideias e soluções com mais facilidade.

• Técnica da reciprocidade

É, basicamente, o que o nome caracteriza: “dar sem esperar nada em troca”. 

Ao descobrir e compartilhar interesses em comum, por exemplo, é possível que vínculos sejam fortalecidos e uma relação de confiança criada.

Bem, essa técnica pode ser usada em várias situações e tipos de relacionamentos. No comércio, ela é muito útil para conduzir uma conversa e acabar favorecendo a venda.

Já no coaching, a rapport é crucial para aproximar o coach do coachee.

Conclusão

Fica claro que rapport é uma ótima maneira de engajar a relação com o interlocutor e construir um relacionamento consistente.

Sendo assim, utilizando da técnica de espelhamento ou da reciprocidade é bem possível que você alcance o resultado desejado.

Apenas atente-se para ser útil, laços são criados com base na honestidade e de maneira gradual, não de uma hora para a outra.